So verhandelt der mächtigste Mann der Welt

Eine psychologische Analyse des Verhandlungsstils von Donald Trump

Der 45. Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika, Donald J. Trump, polarisiert wie kein anderer. Im Fokus des öffentlichen Interesses stehen auch seine Verhandlungstaktiken.

Unser Autor Thomas Fritzsche setzt sich in seinem Buch „Souverän Verhandeln“ (2., erg. Auflage 2016) mit dem alltäglichen wie auch dem geschäftlichen Verhandeln auseinander. Wie analysiert er als Experte die Verhandlungsmethoden und das Agieren in Konfliktsituationen von Donald J. Trump? Und welche psychologisch fundierten Tipps hat er für die zukünftigen Verhandlungspartner des neuen amerikanischen Präsidenten?


Wir haben mit Dipl.-Psych. Thomas Fritzsche über genau diese Themen gesprochen.

In den letzten Wochen konnten wir die ersten Amtshandlungen von Donald Trump in allen Medien verfolgen. Wie würden Sie als Verhandlungs-Experte seinen Stil charakterisieren?

Trump kündigt an und setzt um. Er verwendet keine Tricks, keine Bluffs, keine Raffinesse. Trump verhält sich nach wie vor so, wie er sich als Geschäftsmann verhalten hat. Er hat lediglich das Unternehmen gewechselt, heute ist er CEO der Vereinigten Staaten. Seine Verhandlungsmethode ist typisch für Leute mit großer Machtfülle: Forderung stellen, zurücklehnen, darauf pochen, dass die Forderung erfüllt wird. Punkt. Viel mehr kommt da nicht. Man nennt das auch die „Technik der gesprungenen Schallplatte“: «Ich baue einen Zaun an der Grenze. Ja doch, ich baue den Zaun. Du wirst sehen: Ich baue den Zaun.» Das ist recht übersichtlich. Für Trump hat es den Vorteil, dass er sich nicht auf Argumente Pro/Contra einlassen, nicht inhaltlich ins Detail gehen muss. Die anderen arbeiten sich an seiner Position ab. Da er die Macht hat, muss er sich nicht anstrengen, sondern wiederholt einfach nochmal, was seine Forderung ist. Das kostet ihn wenig Energie, wenig Aufwand, er muss die Inhalte nicht gut kennen. Da er selbst und auch ein großer Teil seiner Mannschaft politisch, also auch inhaltlich, Laien sind, ist das ein insgesamt sinnvolles Verhalten aus seiner Sicht.



Mit Donald Trump zu verhandeln, scheint nicht einfach zu sein. Was ist in Verhandlungen mit solch schwierigen Partnern speziell zu beachten?


Die Klarheit, die ich oben geschildert habe, bringt Trumps Verhandlungspartnern ebenfalls Klarheit und eine gewisse Berechenbarkeit. Zunächst einmal meint er das, was er sagt. Damit ist zu rechnen, darauf kann man sich einstellen. Das ist ein Vorteil, weil man sich gut vorbereiten kann. Ein weiterer Vorteil für die Partner ist: Als Dealmaker ist Trump gewohnt, sich auch Positionen abhandeln zu lassen. Die Taktik „Auge um Auge“ sollte Bestandteil der Strategie jedes Verhandlungspartners des US-Präsidenten sein, nämlich: «O.K., wenn Du dies haben möchtest, würde ich es Dir geben, wenn Du im Gegenzug jenes für mich tust.» Das findet er nicht schlimm, das ist er gewohnt. So laufen „Deals“.

Schwierig ist unter anderem, dass Trump seine Positionen stets auch laut und öffentlich verkündet. Das macht es für ihn schwer zurückzurudern. Hier muss man sich als Verhandlungspartner damit beschäftigen, wie man ihm eine Brücke baut. Er muss ohne Gesichtsverlust eine veränderte Position beziehen können. Ganz allgemein gilt natürlich für den Umgang mit Trump die erste Regel des Harvard-Konzepts: Trenne Person und Position. Konzentriere Dich auf die Position. Das bedeutet, egal wie nett oder anstrengend oder provozierend die Person auftritt – konzentriere Dich auf die Sache!

Und was tun, wenn man in den Verhandlungen gar nicht mehr weiterkommt?

Wenn man feststeckt, ist es immer gut, zu vertagen. Gerade in der Politik ist man ohnehin gewohnt, dass Prozesse Monate oder Jahre dauern, hier besteht i. Allg. kein Zeitdruck. Wichtig ist, sich nicht auf einen Kampf einzulassen. Trump ist nicht nur ein Geschäftsmann und Dealmaker, er teilt aufgrund seiner Persönlichkeitsstruktur die Welt auf in Gewinner und Verlierer. Er sieht sich immer als Gewinner. Bietet man ihm zu irgendeinem Zeitpunkt einen Kampf an, wird er sofort in den Ring steigen - und er wird diesen erst wieder verlassen, wenn der andere am Boden liegt. Daher ist es immer besser zu unterbrechen, als zu eskalieren.


Dipl.-Psych. Thomas Fritzsche wurde zu den Verhandlungstaktiken Trumps in den letzten Tagen von mehreren Medien befragt, die Links zu den einzelnen Beiträgen finden hier:

Weiterführende Links

Verhandelt wird aber nicht nur auf politischer Ebene. Auch wir verhandeln ständig; wenn nicht sogar täglich. Das Buch „Souverän Verhandeln“ zeigt anhand von Übungen und wertvollen praktischen Tipps die wichtigsten psychologischen Strategien und Methoden, damit Sie flexibel, zielorientiert und erfolgreich verhandeln können.

Thomas Fritzsche ist ebenso ein angesehener Experte in Führungsfragen. Sein neustes Buch „Führen. Einfach. Machen.“ (2017) zeigt die Grundlagen der Mitarbeiterführung. Theoretisch fundiert liefert Thomas Fritzsche klare Handlungsanweisungen mittels zahlreicher Beispiele und 14 konkreten Übungen.

Dem effektiven Führen und Verhandeln steht also nichts mehr im Wege!


Empfehlungen des Verlags